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                         专业销售话术与情景模拟特训营》

 

一、你平时是如何向客户销售产品的?

情景模拟:现场销售产品(10分钟)


要求:


1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

二、销售精英应具备的素质

销售精英的人精3大品质

销售精英的“532”素质

心态

技能

资源

销售精英的“三能”素质

能讲

能写

能做

销售精英的“六个百问不倒”素质

三、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享:建立客户信任的六大法则

接近客户的六大方法

2、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享:十二种创造性的开场白

情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

四、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练


五、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例:区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享:与客户高层沟通的话术技巧

客户中层需求及心理与沟通技巧

客户基层需求及心理与沟通技巧

案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求

3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

中国人性分析与营销策略

从在商言商再到在商言人

客户关系营销的三步曲

非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析 

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术


六、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧


1、从产品的销售者到解决方案的提供者

2、项目演示中的沟通技巧

案例:IBM的成功之道

案例:某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例:少女买房子

七、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

八、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

九、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

十、客户抱怨和投诉中的处理技巧

客户投诉的心理分析

处理顾客投诉的原则

客户投诉处理步骤

客诉处理十二大禁忌

处理客户投诉的实战技巧

情景模拟:运用有效话术处理客户投诉




文章来源:企业内训:www.tcpx100.com