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企业内训故事之学会挖掘潜在需求3式销售技巧秘籍
时间:2015年08月06日    来源: www.tcpx100.com    浏览次数:2182次

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学会挖掘潜在需求3式销售技巧秘籍


企业内训 顾问式销售中有谈到,要想在市场上突破,我们要“发现”的,一定是顾客的潜在需求。同时,给了大家发现需求的四个步骤。

 

今天,可以通过这么一个老故事,来说明潜在需求比显在需求更有价值。

 

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

 

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问(注意他的方式),我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

 

但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问(注意他的方式),别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!

 

老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,你儿媳妇一高兴,说不定能给你生个双胞胎出来呢!老太太一听,这个高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。

 

当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。老太太高兴地答应了。

 

看完这个故事,我们来做一个简单的分析:

 

第一个小贩很像我们普通的销售人员,在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上,按照自己的思维方式,想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子,很少站在顾客的立场上去看问题,很少去思考顾客究竟想要买什么这个问题。

 

第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员,他们明白顾客需求的多样化,有意或无意地去了解顾客想要买什么,但有时候只是一种下意识的做法,并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求,往往浅尝辄止,不能够把顾客真正的需求发掘出来。

 

第三个小贩则很像我们出色的销售人员,在销售过程中非常重视发掘顾客的需求,通过一系列有技巧的发问,了解到那位老太太表面上是来买酸李子,但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩~想购买酸李子带来的利益,因为老太太笃信“吃酸生男”的民间传说。同时,又抓住老太太希望自己的儿媳妇在怀孕期间能够健健康康的心理,进一步发掘出更深层次的需求~为孕妇补充营养,并为老太太提出解决方案~多吃猕猴桃。最后,老太太的需求得到满足,小贩销售出猕猴桃,双方皆大欢喜。

 

由此可见,顾客所要购买的表面上是具体的产品,实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益,所以老太太会买酸李子;猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益,所以老太太会买猕猴桃。而这些,都与老太太的需求相吻合。

 

当然,这是销售环节中的一个场景,实际上,第三位销售人员已经具备了营销的意识。他“发现”了老太太的潜在需求~为孕妇补充营养,结合自己的产品给出合理的解决方案,卖出了猕猴桃。

 

我们进一步思考,老太太背后实际上是个细分市场~孕妇家庭。这个细分市场有着共同的潜在需求。

 

如果我们能够深入研究这个细分市场,发现那些还未被满足的潜在需求,提供比竞争对手更好的解决方案,就会很快切入这个市场。

 

可以说,在营销的“发现需求”这个层面上,下的功夫越大,需求找得越准,后面的销售就越容易。反之,销售的难度就越大。


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